Todo el mundo se ha visto envuelto alguna vez en un tipo de negociación en sus vidas. Negociar es algo tan común y lo hacemos cuando vamos a los mercados por alimentos, cuando compramos vestimentas, si adquirimos un vehÃculo o una casa, cuando vamos al banco a solicitar un préstamo (y si no negocia en las situaciones anteriormente expuestas, le sugiero empezar a hacerlo), porque al final, negociar es parte de la vida misma.
Supongamos el siguiente escenario; Raquel es una joven asalariada que busca obtener un préstamo de un banco para comprar su casa. Ella se dirigirá al banco en el área encargada de préstamos, sin embargo, Raquel no lleva aun un plan de negociación elaborado para solicitar ese préstamo, lo cual solamente propiciara que ella acepte o rechace las condiciones que le quiera imponer el banco, y eso, NO ES NEGOCIAR.
Veamos 5 puntos que debe Raquel plantearse antes de ir al banco a solicitar su préstamo:
I. Figura con puntos clave de una negociación.
- ¿Cuál es mi objetivo en esta negociación? ¿Por qué quiero alcanzar este objetivo?
Cualquiera pudiese pensar que el primer punto serÃa ya empezar el “estira y encoge†con el agente de banco sobre precios o tasas, pero no es asÃ. Primero debemos estar claros de qué es lo que queremos obtener y por qué.
En el caso de Raquel, ella tiene claro que quiere obtener un préstamo para comprar una casa, desea obtenerlo porque no cuenta con los medios propios para hacerlo directamente. Responder estas preguntas nos obliga a buscar toda la información que podamos sobre préstamos de vivienda antes de ir a solicitar y/o negociar con un banco, no debemos olvidar que “La información es poderâ€.
Es importante resaltar, que, si este punto no se tiene del todo claro, llevar a cabo una negociación resulta en altas probabilidades de volverse un fracaso.
2. ¿Qué tipo de negociación debo llevar?
Esta pregunta debe formar parte de mi plan porque existen principalmente dos tipos de negociaciones: de integración (ganar-ganar) o de distribución (ganar-perder).
Es recomendado llevar una negociación integrativa, esto requiere que ambos participantes se beneficien de la negociación. Raquel por lo tanto deberá estar preparada a contra ofertar con el objetivo de buscar una opción de ganar-ganar, ya que ella está interesada en obtener el préstamo y el banco en colocarlo. Si Raquel acepta una oferta del banco sin hacer una evaluación es muy probable que se enfrente a un escenario ganar-perder, donde gane el banco y pierda Raquel.
3. ¿Cuál es mi BATNA?
BATNA (Best Alternative to Negociated Agreement) no es más que la mejor alternativa de negociación en caso de que no se logre un acuerdo. Es necesario tener esta opción identificada antes de ir a negociar.
En el caso de Raquel su BATNA está en quedarse a vivir dos años más con sus padres mientras logra ahorrar más dinero y puede afrontar mejores condiciones de financiamiento para la casa propia.
Nota: Reconocer tu BATNA te permite actuar con confianza y eso lo transmites a través de tu lenguaje en la negociación.
4. ¿Cuál es mi ZOPA?
ZOPA (Zone of possible Agreement) es ese rango de precio el cual definimos como aceptable, esto quiere decir que reconocemos un precio mÃnimo y uno máximo y que, si la propuesta que recibimos está dentro de ese rango, nos acercaremos a cerrar el trato.
Raquel debe pensar en precio de mensual que estarÃa dispuesta a pagar, lo cual ira directamente vinculado al número de meses, monto inicial de prima, entre otras variables.
5. ¿Cuál es mi precio de reserva?
El precio de reserva, es el precio más bajo que estás dispuesto a aceptar, como vendedor, o el más alto que estás dispuesto a pagar, si eres el comprador.
Es importante conocer este precio porque asà podrás valorar durante la negociación si puedes salirte de tu ZOPA y pagar un poco más sin comprometer tu estabilidad económica.
En el caso de Raquel, ella reconoce que su ZOPA está en pagar una cuota por la casa entre 100 y 150 dólares por mes (y es en ese rango que llevará la negociación para alcanzar un acuerdo favorable), sin embargo, reconoce que tiene un precio de reserva que puede pagar de hasta 165 dólares.
Este último punto es muy importante, y solo se debe activar en caso de que la persona considere que necesita llegar a un acuerdo en la negociación como un beneficio clave para sus intereses.
Crear una estrategia de negociación puede resultar clave para cosechar éxitos en el ámbito personal o empresarial. Debemos estar claros que a medida que se van practicando los puntos anteriormente mencionados las habilidades de negociación irán en incremento. ¡La práctica hace al maestro!
Asà como hemos desarrollado estos puntos, existe muchas otras variantes más en las negociaciones que se deben estudiar.
Ha sido un gusto compartir contigo este artÃculo, espero que la información te sea de mucho provecho.
¡Saludos Cordiales!
Créditos a George Siedel y su libro “Negociar, ruta hacia el éxito: Estrategias y habilidades esencialesâ€.