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Imaginemos la siguiente situación “Son las 10 a.m. de un lunes y nos encontramos meditando acerca de la presentación sobre estrategia de ventas que nuestro jefe nos solicitó un par de semanas atrás para ser expuesta hoy por la tarde. La presentación aún no está lista, debido a que no tenemos claro los puntos que se deben evaluar en la presentación para evitar el fracaso y apuntar hacia el éxito en nuestra estrategia de negocios” y la pregunta del millón es ¿Qué debemos considerar?

La situación anteriormente expuesta es más común de lo que parece en las organizaciones en Nicaragua, sin embargo, ¿Qué consecuencias tienen NO conocer los puntos ciegos de tu estrategia? El Arte de la Guerra (uno de los mejores libros de estrategias escrito en la historia), desde su visión característica, sugiere 6 puntos que te llevar el fracaso en la implementación de una estrategia, si no haces una correcta evaluación de ellos:

Imagen con los 6 puntos que te pueden llevar al fracaso estratégico.

Desglosemos brevemente cada uno de estos seis puntos:

1. No calibrar el número de fuerzas: Desconocer tu capacidad instalada se paga caro, es imperante mente necesaria poder tener una idea clarísima cuanta gente o equipos necesito para producir X para una demanda Y.
   
2. Ausencia de un sistema de fuerzas y castigos: Nada mejor que dejar clara las reglas del juego desde un inicio, jugar con la incertidumbre sobre los éxitos o fracasos de un colaborador no es factible, es mejor que de entrada sepa cómo se le reconoce su esfuerzo o como ha de sancionar su falta del mismo (ojo con esto, los sistemas de recompensa o sanción deben ser totalmente apegados a la legislación laboral y no crearlo de una forma arbitraria o personal).
3. Insuficiencia de entrenamiento: “Capacitar a tu personal para que desarrolle o incremente sus habilidades nunca va a ser tan caro como no hacerlo” decía Derek Bok, expresidente de Harvard. Tener personal con habilidades limitadas o nulas, solo conlleva a una de las palabras más temidas en las empresas “reproceso”
4. Pasión Irracional: Tener una actitud positiva siempre multiplica (Victor Kuppers y su teoría sobre V=(C+H)*A), sin embargo, la estrategia debe estar cuantificada y el esfuerzo debe tener un objetivo en común, todas esas ganas que puede expresar el equipo deben tener un fin racional y no solo “remar a ver hacia donde llegamos”.
5. Ineficiencia de la ley del orden: Tener un título de jefe, definitivamente no te acredita como un líder. Desarrollar la habilidad de hacer que tu gente te siga y crea en tus decisiones es un punto clave para que la estrategia no fracase. Todos los 4 puntos anteriores pueden estar perfectos, pero si esta falla, se cae todo. La estrategia debe considerar como desarrollar liderazgo para el cumplimiento de órdenes.
6. No seleccionar a los soldados fuertes y resueltos: Siempre he creído que el reconocimiento de talento es un arte completamente distinto al simple hecho de contratar. Estar claro de las características que necesitas a lo inmediato y de las habilidades que puedes desarrollar en tu equipo, te va a llevar a convertirlos en excelentes colaboradores para el cumplimiento de tu estrategia.

Crear una estrategia empresarial (de ventas, producción, distribución, etc.) no debe ser un motivo de dolor de cabezas, al contrario, debe convertirse en nuestro eje para poder alcanzar o mantener el éxito en nuestras organizaciones.

Ha sido un gusto compartir contigo mi visión sobre el arte de la guerra y los puntos que debemos considerar evitar para no fracasar en nuestra estrategia empresarial.

¡Saludos Cordiales!