Ya que empezaste a leer este artÃculo, quiero que te hagas un par de preguntas sobre negociación, ¿Qué alternativas tienes cuando obtienes un “NO†intentando cerrar una negociación? ¿Comprendes la diferencia entre vender y negociar? Esta y otras preguntas también se las he hecho a mi buen amigo Alejandro quien trabaja en compra/venta de vehÃculos y se encuentra constantemente en situaciones relacionadas a negociación indagadora, generando en él dudas sobre estos cuestionamientos.
Hace un par de meses escribà mi primer artÃculo sobre negociación (este es el enlace si no lo has visto aun 5 puntos estrategicos que te acercan al exito), lo cual me llevo a seguir aprendiendo sobre el tema (a la vez poniendo en práctica todo lo que iba aprendiendo) ya que esta es una de las ciencias de la vida de las cuales no se aborda mucho (por no decir nada) en las aulas de clases per se. Por eso he considerado importante abordar mi percepción de los “7 principios de la negociación indagadora†planteados por Max Bezerman y cómo tener claro estos puntos han ayudado a Alejandro en su gestión de negociación. Veamos entonces cuales son:
Figura con los principios de la negociación indagadora.
Principio 1: No te limites a preguntar ¿qué?, pregunta ¿por qué?
Para Alejandro este primer principio resultó un tanto desconcertante, ya que podemos pensar que negociar se trata sobre saber ¿Qué es lo que desea la otra parte?, y si, saber que quiere es muy importante, sin embargo, reconocer porque lo quiere nos da mucha más información para poder cerrar el trato, debido a que de esa forma reconoces las necesidades internas de tu contraparte y te permite jugar mejor tus cartas.
Principio 2: Reconcilia intereses, no peticiones.
Cuando a Alejandro sus clientes le quieren comprar un vehÃculo y le hacen una lista interminable de beneficios adicionales por la compra, cerrar el trato se complica. Es aquà donde él debe llevar a cabo una estrategia más indagadora, ¿Cómo?, desvÃa el enfoque un momento de las peticiones y empieza buscar en los intereses de esas peticiones. ¿De qué manera se pueden integrar estos interese del cliente? Y es en ese momento donde se abre la oportunidad, ya que indagando se ha dado cuenta de que el cliente de obtener estos beneficios está abierto a adquirir más de un vehÃculo.
Principio 3: Crear un terreno común, con aliados poco comunes.
La unión hace la fuerza dicen por ahÃ, y este principio trata sobre eso. Alejandro se dio cuenta de que habÃa mucho mercado por explotar con el comprador del punto 2, sin embargo, reconoce que no posee la capacidad para satisfacer una demanda más amplia. ¿Cerrar negociaciones es la opción? Es ahà donde Alejandro se ha planteado buscar alianzas estratégicas con otros suplidores (competencia a la vez) para poder cumplir con el negocio acordado. A veces debemos explorar bien a nuestros competidores y tener bajo la manga la carta de una posible asociación estratégica que beneficie a ambos.
Principio 4: Interpretar las peticiones como oportunidades.
¿Qué pasarÃa si el cliente de Alejandro no cumpliese con su petición de vehÃculos a cambio de obtener los beneficios adicionales solicitados por la compra?, esta fue una pregunta muy relevante que Alejandro se planteó durante la negociación. ¿Basta con la palabra del cliente?, es aquà donde entran los contratos o cláusulas de contingencia dentro de una negociación, donde si el cliente no cumplÃa con oferta de compra realizada a Alejandro en un rango de tiempo, se verÃa obligado a pagar un monto adicional como penalidad por incumplimiento. ¿Se ha guardado las espaldas Alejandro con esta cláusula? Me parece que sÃ.
Principio 5: No descartar NADA, pensando que “Es problema de ellosâ€.
Y si el cliente de Alejandro le hubiese solicitado el traslado de los vehÃculos nuevos hasta un cierto punto en Managua debido a que no contaba con el suficiente personal en el momento para poder hacerlo, ¿SacrificarÃa el negocio por esta petición, aduciendo que es “problema de ellos†como mover los vehÃculos comprados?, este es un principio muy asociado a la actitud, muchas veces el “problema de ellos†se vuelve el nuestro. Perder una buena negociación por cosas que están al alcance de poder resolver para la contraparte y no hacerlas, resulta muchas veces en una pésima decisión.
Principio 6: No dejar que las negociaciones acaben con el rechazo de la oferta.
Este es uno de mis principios favoritos, ya veremos por qué. Supongamos que el cliente ha rechazado la oferta de Alejandro y no se ha podido cerrar el trato. ¿Qué debe hacer Alejandro? ¿Dar la media y listo?, pues la respuesta es no, y la razón es simple, si el cliente ha rechazado su oferta es porque hay un motivo de por medio y lo más útil que puede hacer Alejandro es preguntar ¿Cuál ha sido la razón?, tal vez conocer la razón incluso le permita desarrollar una mejor contra oferta e incluso recuperar el trato que daba por perdido.
Principio 7: Se debe entender la diferencia entre Vender y Negociar.
Cuando le hacia esta pregunta a Alejandro, él me respondÃa que le parecen términos muy parecidos, y de hecho son términos parecidos, pero no son iguales. Vender se trata sobre poder mostrar a un cliente las mejores cualidades del producto o servicio que ofrecemos para tratar de convencerlo de que compre, mientras que negociar, abarca vender y muchas cosas más, como reconocer los intereses del cliente, cuál es su BATNA, si tiene un precio de reserva, si tiene un ZOPA (todos estos términos los abordamos en el artÃculo mencionado al inicio), por lo tanto, pensar que al vender estamos negociando puede resultar un tanto errado.
La diferencia entre alcanzar el éxito o no en una negociación utilizando los principios antes mencionados estarán en nuestra capacidad para poder reconocer los detalles en la situación que estamos llevando, estos siempre hacen la gran diferencia entre poder cerrar o no un trato beneficioso. Comprender esto resulto muy ventajoso para Alejandro y espero lo sea para ti también estimado lector.
Siempre es un gusto para mi poder compartir un poco de conocimiento y experiencia.
¡Saludos Cordiales!
Créditos a las publicaciones de Max Bazerman y Deepak Malhotra con el libro “El negociador genial†y a George Siedel con su libro “Negociar, ruta hacia el éxitoâ€.
BATNA (Best Alternative to Negociated Agreement) no es más que la mejor alternativa de negociación en caso de que no se logre un acuerdo. Es necesario tener esta opción identificada antes de ir a negociar.
ZOPA (Zone of possible Agreement) es ese rango de precio el cual definimos como aceptable, esto quiere decir que reconocemos un precio mÃnimo y uno máximo y que, si la propuesta que recibimos está dentro de ese rango, nos acercaremos a cerrar el trato.
El precio de reserva, es el precio más bajo que estás dispuesto a aceptar, como vendedor, o el más alto que estás dispuesto a pagar, si eres el comprador.